送客サービス依存から自社広告チャネルへ｜
移行の順番とやってはいけない切り方

依存状態が生むリスク

ポータルサイト、比較サイト、紹介プラットフォーム——こうした外部の送客サービスに集客を任せている企業は少なくありません。手離れがよく、成果報酬型なら費用も読みやすいため、立ち上げ期には合理的な選択です。

問題は、それが唯一の集客経路になったときに生まれる構造です。リスクは大きく3つあります。

自社の依存度を測る

まず現状を数字で把握してください。感覚では判断を誤ります。

移行の順番

「切り替える」と考えると失敗します。正しくは「並走させて、比率を移す」です。

どの媒体から始めるか

最初の媒体選びは、ターゲットが「探しているか」で判断します。

実案件での立ち上げ

実際に、外部送客への完全依存から自社チャネルを立ち上げた事例をご紹介します。

媒体選定：リスティングではなくMetaを選んだ理由

新卒就活という商材の特性から、リスティング広告ではなくMeta広告を優先する判断をしました。理由は3つです。

• 新卒層（大学生）は中途転職層と比べて「就活エージェントを探す」という顕在検索が少ない——検索広告ではCPAが高くなりやすい
• Meta広告は年齢・属性でのターゲティング精度が高い——18〜24歳の大学生に絞って配信できる
• 就活の季節性を活かした感情訴求と相性が良い——春の内定シーズンに合わせた訴求が可能

クリエイティブとLPをセットで設計

クリエイティブは「大学生限定」という限定性、「内定がまだない焦り」に訴える季節連動のメッセージ、同年代の宣材写真を組み合わせ、自分ごと化しやすい形にしました。あわせてLPも改善し、①項目選択ページまでの導線を最短化、②入力・選択項目を必要最低限に絞るという2点を実施しています。

結果として、支援開始から1ヶ月でCPA8,000円を達成。外部送客に依存していた状態から、自社広告チャネルでの安定した獲得を始めることができました。月額の費用感は広告費込みで30万円弱の規模です。（事例の詳細はこちら）

やってはいけない切り方

特に多い失敗が、広告だけを作ってLPを放置することです。どれだけ良いクリエイティブでリーチを取っても、着地したページで離脱すればコンバージョンにはなりません。前掲の事例でLP改善を同時に行っているのは、この理由によります。

LnXの見解

送客サービスへの依存についてご相談をいただくとき、私たちが最初に確認するのは「そのサービス以外に、明日から動かせる経路があるか」です。答えが「ない」であれば、単価が上がっても、質が落ちても、受け入れる以外の選択肢がない状態だということになります。これは広告の問題というより、事業のリスク管理の問題です。

一方で、送客サービスを使うこと自体を否定するつもりはありません。手離れよく獲得できる仕組みは、それ自体が価値です。問題は比率であって、存在ではない。目指すのはゼロにすることではなく、交渉できる状態を作ることだと考えています。

そのうえで、立ち上げで最も大事なのは媒体の選定を事業構造から決めることです。ご紹介した事例で「リスティングではなくMeta」という判断ができたのは、新卒層の検索行動という前提を押さえていたからで、これは広告の技術論からは出てきません。また、広告とLPを分離して考えず、クリックからコンバージョンまでを一連の体験として設計することも徹底しています。どれだけ良いクリエイティブを作っても、LPで離脱すればCPAは下がらないためです。LnXでは広告・LP・計測を同じ担当が見るため、この一連の設計をまとめてご支援できます。

よくある質問